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淺議售電節能新型增值服務的開拓和售電節能經營理念

發布日期:2018-03-14 作者:奧瑞斯特宣傳辦 點擊:

售電節能.jpg


售電節能行業經過兩三年的蓬勃發展,已在大多數省份開花結果。然而市場上的售電節能公司逐漸因激烈的競爭而陷入迷茫,諸多市場主體、行業專家都呼吁售電節能公司重視增值服務以增加新的利潤點。那么,到底售電節能的增值服務是什么呢?


先談“增值服務”。在教科書上并沒有正式的定義,筆者個人認為“增值服務”應是與“主業務”密切相關的、只有從“主業務”的提供公司才能提供而其他公司難以提供的,主要與“捆綁銷售”區分開。比如說,買衣服送襪子并不算是增值服務,量體裁衣才是。


那么電力市場上普遍宣傳的配電房運維、業主的屋頂光伏投資、金融借貸、節能診斷、等等,嚴格來講應該屬于“同一客戶的多業務拓展”的范疇,而不是增值服務。能真正稱得上增值服務的,目前僅開發了一項:用電量偏差兜底服務。此服務無法由其他售電節能公司承接,也無法外包、分包,與售電節能業務密切相關、甚至可以說是無法分割。正因為“用電量偏差兜底服務”的重要性,是用戶的需求痛點,眾多用電用戶無一不重視;對于售電節能競爭激烈的省份(如廣東),“偏差全兜”已成為售電節能人員的談判基本前提。


有售電節能經驗的讀者,在此時肯定會心里暗想:偏差兜底服務有其特殊性,除了它,哪里還有能相提并論的“增值服務”呢!確實,要開拓一項真正的增值服務并不容易;但只要從用戶的角度出發,也是可以有一些發現的,如:用電需求側管理。


如果要討論“用電需求側管理”,就無法繞開一個詞:“供需比”。因為“供需比”的設定前提是“需求量”為定量、“供應量”為變量,筆者個人認為其違反了客觀事實,并沒有實際意義。


1、“用電需求量”實際是與電價相關的變量。當電力價格變化時,用戶會根據電價的高低來改變用電情況。對于像電解鋁這樣的行業,其生產成本的40%左右是電費,所以生產計劃必然會根據電價改變。假設某電解鋁廠在電價的價差為0厘時的用電量為5000萬度每月,當價差為-200厘時可能用電量增長至7000萬度每月,當價差為-450厘時甚至可能翻倍至1億度每月。電改并不是簡單的通過“降電價”來進行利益傳遞,而是通過降低用電成本、提高工業實體的競爭力,進而增加工業產量、提高用電量,最后增加發電企業的發電小時數,達到良性循環。所以“需求側管理”也是寫入電改9號文的一個重要內容,“用電需求量”必然是隨電價波動的。


2、“供應量”實際是根據區域內電廠總容量、新增機組容量、檢修計劃等條件決定的定量。已建成的發電機組是長期存在的客觀事實,可提供的電量上限也是客觀事實,不會因需求量的變化而變化,在此也不再贅述。


結合以上兩點可以發現,正是“供需比”的設定讓售電節能公司都忽略了“需求側管理”服務。從另一個角度看,“需求側管理”也是售電節能公司規避自身的電量偏差考核的重要機制,以避免出現因月競價格波動而發生的用戶用電量突增造成的偏差考核。真正理清了用戶用電量與電價之間的關系,才是做好了“需求側管理”。




對于“需求側管理”的具體落實方法可以考慮如下方式:


1、 認真調研用戶的用電特性,如電量在總成本中的占比、單位產量的用電量、等等,繪制出單個用戶的電價-用電量的曲線圖。繪制時盡量得到全域范圍的數據(從0價差至-450厘價差)。


2、 將代理的所有用戶的曲線圖疊加,得到總的曲線圖。


3、 根據總曲線圖的情況,選擇3個申報價位,盡量與總曲線圖擬合。


(僅3個申報段是受交易規則限制;申報段越多,則能與曲線圖越好的擬合)


如某售電節能公司僅代理了一家電解鋁企業(參照上文),其申報策略可以是:第一段申報電量5000萬度、價差0厘;第二段申報電量2000萬度、價差-200厘;第三段申報電量3000萬度、價差-450厘。這樣不僅能規避自身的偏差考核風險,也能使供需比的設定無效化。


電力市場的大環境中,普遍存在著“倒買倒賣賺差價的售電節能公司無法長久”的觀點,筆者不甚認同。售電節能并不是一個沒有技術含量的工作,“賺差價”是售電節能公司的盈利模式,而“提供用戶需要的優質銷售服務”才是售電節能公司的核心競爭力。做好“倒買倒賣”的工作,并不容易;在別的售電節能公司虧損的大環境下能夠沖突重圍,更不容易。如何降低營銷成本、如何為用戶爭取更多利益,才是售電節能公司的本職工作。在本職工作都沒有做好的時候就想著拓展多種業務(如配電房運維),反而是舍本逐末,不應稱為“有配電運維業務的售電節能公司”,而應該稱為“有售電節能業務的配電運維公司”吧。


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